Ohne Bullshit zum Deal: Berater und Business Coach Nik Gledic zeigt in dieser Keynote, wie authentisches, menschliches Verkaufen funktioniert – gerade für Techniker:innen, Dienstleister:innen und Vertriebsprofis in der Veranstaltungs- und Pro-Audio-Branche.
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Ohne Bullshit zum Deal – wie authentischer Verkauf wirklich funktioniert
Wenn Kund:innen am Ende eines Gesprächs „Vielen Dank, wir melden uns“ sagen, bedeutet das oft „Nein danke“. Genau hier setzt Nik Gledic an. Der Berater und Business Coach, viele Jahre im Marketing, Vertrieb und der MI-/Pro-Audio-Branche unterwegs, zeigt auf der LEaT con 25, warum erfolgreicher Verkauf weniger mit Produktwissen zu tun hat – und viel mehr mit echter Menschenkenntnis.
Vom „Wir melden uns“ zum „Wann starten wir?“
Auch in der Event- und Pro-Audio-Welt kennen viele die Situation: Beratung top, Angebot stimmig – Abschluss Fehlanzeige. Laut Gledic liegt das selten am Preis. Entscheidend ist die Verbindung zum Gegenüber: Das Produkt wurde erklärt, der Mensch jedoch nicht erreicht. Für ihn ist die Beziehungsebene der Hebel, der über Erfolg oder Misserfolg entscheidet.
Sympathie schlägt Preis
Eine Studie der Deutschen Automobil Treuhand zeigt: Kund:innen entscheiden sich nicht vorrangig wegen Preis oder Empfehlung, sondern wegen sympathischem Personal – gefolgt von guter Beratung. Beides ist für Gledic untrennbar: Wer gut berät, wirkt sympathischer. Und wer sympathisch wirkt, bekommt Vertrauen.
Der Fokus verlagert sich damit weg von Produktargumenten hin zur Frage: Wie baue ich echte Verbindung auf?
Kaufentscheidungen sind emotional – auch im B2B
Rund 90 % aller Kaufentscheidungen basieren auf Emotionen, im B2B immer noch etwa 70 %. Das limbische System entscheidet blitzschnell „passt“ oder „passt nicht“, während der Verstand später rationale Gründe nachliefert.
Gledic Fazit: Wer rein sachlich argumentiert, verliert. Wer jedoch Gefühl und Begründung liefert, bekommt statt eines „Wir melden uns“ ein konkretes „Wann starten wir?“.
Cialdini im Verkauf: drei Prinzipien, die wirken
Nik Gledic greift drei der bekannten Cialdini-Prinzipien auf:
Sympathie: Wir vertrauen Menschen, die uns sympathisch erscheinen.
Soziale Bewährtheit: Beliebte Produkte und volle Eisdielen wirken attraktiv.
Konsistenz: Wer früh kleine „Ja“ gibt, sagt später eher auch „groß“ ja.
Schon der Einstieg entscheidet: Die klassische Frage „Kann ich Ihnen helfen?“ erzeugt fast immer ein „Nein danke“. Der erste Fehler passiert bereits in der Begrüßung.
Menschenkenntnis statt Folien: Das Vier-Farben-/DISG-Modell
Um Verkaufsgespräche gezielter zu führen, nutzt Gledic das Vier-Farben-Modell:
Rot (dominant): will Nutzen, Klarheit und schnelle Ergebnisse.
Grün (stetig): sucht Sicherheit, Vertrauen und Zeit.
Gelb (initiativ): braucht Begeisterung, Energie und Storytelling.
Jeder Typ braucht eine andere Ansprache. Wer Gelbe mit Datenblättern langweilt oder Roten mit Smalltalk aufhält, verliert.
„Behandle den anderen so, wie er behandelt werden möchte“
Gledic dreht einen bekannten Satz um: Nicht der eigene Kommunikationsstil entscheidet – sondern der des Gegenübers. Menschenkenntnis bedeutet, flexibel zu kommunizieren, ohne sich zu verstellen. So entsteht Verbindung statt Widerstand.
Fazit: Verkauf beginnt beim Menschen, nicht beim Produkt
Für Gledic ist klar: Verkauf ist dann erfolgreich, wenn echtes Interesse am Menschen entsteht. Wer Emotionen versteht, Persönlichkeitstypen erkennt und Cialdini bewusst einsetzt, schafft Gespräche auf Augenhöhe – und macht aus „Wir melden uns“ öfter ein „Wann legen wir los?“.
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📍 LEaT X 26: 4.–5. März, Dampfdom Motorworld München 📍 LEaT con 26: 6.–8. Oktober, Hamburg Messe, Hallen A1 & A4
Beide Events bringen die Branche auch 2026 wieder zusammen – für Wissenstransfer, Networking und Innovation in der Event- und Medientechnik.
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