Vitec Imago: Hilfestellung bei cloudbasierten Videokonferenzlösungen

Aktuelle Zahlen von IDC prognostizieren eine Verdoppelung mit jährlichen Zuwachs von knapp 20 Prozentem im weltweiten Cloud-Markt von 2015 bis 2019. Der Mehrwertdistributor Vitec Imago verweist trotz guter Ausgangslage auf die beim Cloud-Vertrieb wichtige Unterscheidung zwischen Lizenz- und Zusatzgeschäft.

Die virtuelle Zusammenarbeit über moderne Geschäftstools, darunter die Videokonferenz, kann Unternehmen signifikante Kosten-, Produktivitäts- und Marktvorteile bringen. Gehostete Videokonferenzlösungen mit der Cloud sind besonders für Mittelständler interessant: Keine Investition in Hard- und Software, maximale Flexibilität, einfache Bedienung und all das zu einem Fixbetrag im Monat.

Auch wenn das Lizenzgeschäft, wie zu erwarten, sehr gut ausfällt, sei man laut Vitec Imago mit Add-on-Verkäufen besser aufgestellt, zumal man sich dadurch besser beim Kunden verankern könne. Das gehe aber insbesondere im Cloud-Teilbereich der Videokonferenz nicht ohne Know-how über die gesamte Wertschöpfungskette eines VaaS (Video as a Service)-Angebots.

Insbesondere wenn die Services direkt vom Provider oder Hersteller kommen, lohnt sich für Reseller der Einstieg, weil sie ohne großen Aufwand ein potenziell lukratives Lizenzgeschäft mit kontinuierlichem Cash-Flow generieren können. Die von vielen anvisierten Cross- und Upselling-Potenziale, etwa in Form von Verkäufen von Beamern, Leinwänden, Displays, Smartboards oder Lichtsteuerungen, oder zusätzlichen Serviceangeboten seien jedoch, so die Einschätzung des Mainzer Distributors, in der Regel nicht ohne entsprechendes Know-how realisierbar.

„Für den reinen Lizenzvertrieb reicht sicher ein Grundlagenwissen. Wer allerdings zusätzliche Services anbieten und darüber verdienen will, braucht eine zum Teil fundierte Fachkenntnis“, weiß Martin Bauer, Executive Vice President von Vitec Imago. „Das fängt mit der Beratung an, wenn es darum geht, den Ansprechpartnern im Mittelstand die Vorteile einer gehosteten
gegenüber der traditionellen On-Premise-Lösung zu vermitteln, ihnen aber gleichzeitig auch ihre möglichen Sicherheitsbedenken gegenüber dieser Angebotsform zu nehmen“, ergänzt Bauer.

Vermarktung von Add-ons braucht Know-how
Laut Vitec Imago benötigt der Channel je nach Fokus und Kundenbedarf ein ganzes Bündel aus Einzelexpertisen, um erfolgreich Add-ons zu vermarkten. Diese umfassen Wissen zur IP-basierten Kommunikation, IT-Sicherheit, Netzwerken und deren Komponenten nebst den für Videokonferenzen wichtigen Firewall- und Firewall Traversal-Kenntnissen. Hinzu kommen beispielsweise Aspekte des Bandbreiten-Managements, der UC (Unified Communications)-Einbindung oder der Audio- und Videotechnologie.

Das von vielen Resellern angestrebte Upselling-Potenzial sei ein direktes Resultat von solider Beratung, die im Vorfeld erworben werden müsse, meint Bauer. Allerdings kostet die Ausbildung von Mitarbeitern Zeit und Geld. Falls ein Reseller das aus Ressourcengründen nicht selbst stemmen könne, aber dennoch im Cloud-Markt mitmischen wolle, sei eine Partnerschaft mit einem Spezialdistributor wie Vitec Imago zu überlegen, der dem Channel spezielle Unterstützungsleistungen für den qualifizierten Vertrieb von Cloud-Services bietet.

Martin Bauer kommentiert weiter: „Chefetage und IT-Entscheider im deutschen Mittelstand müssen ihre IT-Investitionen an Dingen wie Akzeptanz im Unternehmen, Geschäftszielen, Verbesserung operativer Prozesse und Rentabilität ausrichten. Hier fängt die kompetente Beratung durch den Reseller an, um einen Video-Cloud-Service mit Add-on-Potenzial und auch sich selbst nachhaltig im Unternehmen zu platzieren.“