AV-Value Added Distributor Comm-Tec startet mit Ralf Sander in den IT-Channel

Seit 1. April 2018 zählt der Spezialist für den IT-Fachhandel, Ralf Sander, zum Team von Comm-Tec. Sander wird in der Position als “Sales Manager für den Aufbau des IT-Bereichs” für ausgewählte AV-Lösungen einen Stamm von IT-Systemhäuser aufbauen und betreuen. Mit 20 Jahren Erfahrung als Vertriebsexperte und Key-Accounter für IT-Produkte ist er für die Aufgabe bestens gerüstet. Das erste Key-Produkt für diesen Channel wird die Lösung ClickShare des Herstellers Barco sein.

Der AV-Distributor Comm-Tec aus Uhingen ist überzeugt, dass sich eine ganze Reihe von Lösungen aus seinem aktuellen Portfolio gut für den Vertrieb über IT-Systemhäuser eignen. Sie haben laut Comm-Tec das Zeug dazu, bei den Kunden direkte Nachfrage zu generieren: mit einem eindeutigen Alleinstellungs- und Nutzenmerkmal und geringem Erklärungsbedarf. Comm-Tec hat bereits strategische Lösungen identifiziert wie etwa ClickShare von Barco, das Laptops und Tablet-PCs mit nur einem Knopfdruck drahtlos mit der Videotechnik des Konferenzraums verbindet. Weiter gehören dazu Whiteboards, digitale Raumbuchungssysteme und Digital-Signage-Systeme. IT-Systemhäuser müssen dafür kein spezielles Technik-Know-how aufbauen, das über die bereits vorhandenen Kompetenzen hinausgeht. Das Tüpfelchen auf dem I sind ergänzend die im Vergleich zur IT großzügigen Margen, mit denen AV-Produkte punkten.

Kompetenz für den IT-Markt

Für diesen strategischen Schritt holte sich der AV-Value Added Distributor (VAD) den IT-Vertriebsexperten Ralf Sander an Bord. Sein Aufgabenbereich umfasst den Auf- und Ausbau des neuen Channel-Segments über IT-Systemhäuser. Dazu gehört vor allem die intensive Betreuung und Unterstützung durch Vertriebs-, Marketing-, Technik- und Beratungsleistungen, die speziell für die IT-Partner angepasst werden.

Die Referenzen, die Sander für seine Aufgaben beim AV-VAD Comm-Tec mitbringt, umfassen Erfahrung in Vertriebsleitung, Key-Account-Management, Niederlassungsleitung und die Einführung von Eigenmarken. Die Unternehmen, in denen er tätig war, Jet Computer, Intos Electronic oder ITscope, sind allesamt bekannte Größen in der IT-Branche. Insofern kennt Sander die Besonderheiten des IT-Markts aus eigener Erfahrung. Diese will er in den AV-Markt übertragen: “Ich möchte IT-Systemhäusern vermitteln: Ich weiß, was ihr macht, ich kenne das IT-Geschäft und wir können zusammen gute, neue Geschäfte machen.”

Sander ist sich des hohen Anspruchs der Aufgabe bewusst, als Distributor im IT-Segment erfolgreich Fuß zu fassen und Comm-Tec sowie seine Produkte bekannt zu machen “Die Comm-Tec-Produkte können viele Mehrwerte inklusive einem hervorragenden Preis-Leistungs-Verhältnis vorweisen. Unser Highlight ist jedoch das professionelle technische Vertriebsteam, mit dem wir die IT-Reseller bei allen Problemen unterstützen. Das sind gute Voraussetzungen, unsere Ziele zu erreichen.”

Zu den Lösungen, die Comm-Tec über den IT-Kanal vertreiben will, zählen neben den ClickShare-Lösungen von Barco Displays der Hersteller Newline (touch), Panasonic und LG, Raumbuchungssysteme von Joan sowie die extrem schmalen Digital-Signage-Displays von BlueCanvas. Damit deckt der VAD von einfachen, schnell zu bedienenden Anforderungen bis zu komplexen Szenarien mit umfangreicher Backend-Anbindung die gesamte Palette ab. Sander ist sich klar, dass jeder Fachhandelskanal seine Eigenheiten hat – das gilt für den AV-Kanal ebenso wie für das IT-Segment. Im ersten Schritt evaluiert er daher interessierte Systemhäuser und knüpft Kontakte zu IT-Verbundgruppen. “Unser Ziel ist es, uns bis Ende des Jahres einen Platz im IT-Markt erarbeitet zu haben.”